26 Lug È importante il Copywriting nel B2B? No, è semplicemente fondamentale
Trasmettere emozioni attraverso i contenuti è fondamentale in qualsiasi ambito di mercato. Questo è praticamente un mantra per un copywriter che si rivolge alla generalità dei consumatori.
Più ci si addentra in segmenti ristretti o nicchie di mercato del B2B (Business To Business) più aziende e professionisti tendono a limitare e a schematizzare la loro comunicazione, ritenendo più utile rimanere su linee estremamente sobrie.
E questo è un errore, semplicemente perché alla base delle comunicazioni tra aziende e professionisti ci sono sempre e comunque le persone e le loro emozioni.
Il copywriting per B2B e B2C: le differenze
Innanzitutto, pur limitandoci agli strumenti digitali, le piattaforme social sono innumerevoli e ciascuna presenta caratteristiche e peculiarità che un buon copywriter deve saper valutare e tener conto per rendere i suoi contenuti efficaci.
Facciamo un passo indietro e diciamo che il B2C (Business To Consumer) indirizzato alla vendita presenta, all’interno del buyers journey, funnel più brevi e semplificati, rispetto agli approfondimenti tecnici consigliati per comunicare con realtà – a volte molto complesse – aziendali.
Quali elementi valuta un imprenditore o un manager di un’azienda in rapporto a un messaggio commerciale? Sicuramente si sofferma sulla brand awareness di un possibile fornitore, valutando la solidità del professionista o dell’azienda da cui potrebbe acquistare un bene o un servizio, soppesandone la sua consistenza storica. A seguire ci sono poi i vari dettagli: descrizione del prodotto, costo, tempi e modalità di fornitura, ecc.
La più grande differenza tra B2B e B2C sta nel fatto che in quest’ultimo caso il consumatore spesso si affida ad acquisti di impulso, sulla base di spinte emotive. L’utente procede elaborando in modo spesso veloce aspetti come il valore intrinseco del bene da acquistare, l’impatto che questo ha in termini sociali e la relazione di fiducia con chi vende.
Tutti elementi che in qualche modo tornano anche nel B2B sebbene il processo decisionale sia ben più complesso.
Come scrivere per il B2B
Come anticipato rivolgersi a un target B2B vuol dire parlare a un pubblico abbastanza ristretto e dalle caratteristiche ben definite.
Buyer personas
Le buyer personas hanno quasi sempre un ruolo e una funzione aziendale estremamente definiti (responsabile ufficio acquisti, marketing manager, ecc.) occorre quindi procedere a una precisa profilazione del proprio pubblico.
ToV
Il fatto che ci si rivolga a manager o imprenditori non vuole dire che il ToV – tone of voice – debba essere freddo, distaccato ed estremamente formale. Questo perlomeno costituiva il vecchio modo di concepire la comunicazione commerciale.
Come abbiamo detto all’inizio, coinvolgere l’interlocutore rimane la mission da realizzare a tutti i livelli.
Naturalmente nel B2B occorre serietà, completezza di informazioni, facile reperibilità delle stesse.
Tutto questo si può ottenere tramite un linguaggio appropriato e diretto, evitando forme anacronistiche quali “Stimatissimo dottore, scrivo la seguente missiva allorché…“, puntando invece su un contenuto che crei empatia.
Un bell’esempio è fornito da Volvo Trucks
CTA da non dimenticare
Attenzione, il lavoro di elaborazione su qualunque testo (email, pagina web, newsletter, post di un qualsiasi social, ecc.) può essere eccellente:
- scritto in ottica SEO
- rivolto alle persone più giuste,
- arricchito da immagini ad effetto e video,
- corredato da link interni ed esterni,
ma se manca la Call To Action, tutto può rappresentare fatica sprecata.
Quindi? Non cadere sul più bello: predisponi il modo per essere contattato nel modo più semplice.
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